Lead generation vs. lead nurturing

Johan Vandecasteele
Johan Vandecasteele
23 december 2015

Inbound marketing Sales Lead Nurturing Lead Generation

DELEN
Lead generation en lead nurturing zijn geen synoniemen van elkaar. Ze hebben elk een eigen doel, een eigen plaats in je marketing- en salesproces (plus je sales funnel), en maken dan ook gebruik van ander tactieken.

We duiken er even in.

De sales funnel

De sales funnel kan je vereenvoudigd beschouwen als een trechter, waarin je leads bovenaan terechtkomen. Je educeert/informeert en kwalificeert hen verder tot ze aan je sales team kunnen worden doorgeven. Sales qualified, zoals dat heet.

We zeggen bewust 'vereenvoudigd', omdat dit in de praktijk vaak geen lineair proces is. Maar de logica van het proces blijft geldig.

lead-generation-vs-lead-nurturing-2.png

Lead generation

Lead generation zit in de bovenste helft van je sales funnel (TOFU + MOFU): het doel is -what’s in a name- het genereren van leads; het toevoegen van nieuwe prospecten in je database en funnel.

De tactieken die je typisch bij inbound marketing aantreft zijn content, calls-to-action (CTA), landingspagina's, formulieren en thank you-pagina’s.

lead-generation.png
Content (blogs, bijvoorbeeld) die op maat geschreven is van jouw doelgroep, zorgt ervoor dat je bezoekers hebt op je website. Die bezoekers ga je vervolgens een logisch vervolg aanbieden in de vorm van bijvoorbeeld een ebook. Op die manier converteer je bezoekers naar leads op je website.

Uiteraard is inbound marketing niet de enige tactiek die je gebruiken kan voor het genereren van leads – denk maar aan CPC-modellen. Weet wel dat Inbound Marketing wereldwijd afgetekend de favoriete strategie is bij de kleinere en reguliere marketingbudgetten (tot 500.000 euro).

Lead nurturing

Lead nurturing is de logische vervolgstap op het genereren van leads. Met lead nurturing wil je de leads die je in je database hebt:

  1. verder educeren: je gaat hen proactief informeren zodat ze het grotere verhaal zien én jou erkennen als een interessante en potentiële partner.
  2. kwalificeren: is dit een lead die een goede fit heeft met je bedrijf (m.a.w. is dit iemand die een grote kans maakt om klant te worden) én is deze lead reeds salesklaar? Kan de lead de transitie maken van het marketingteam naar het salesteam?

lead-nurturing.png

Bij lead nurturing vind je typisch tactieken als marketing automation, lead scoring en bijvoorbeeld het capteren van lead intelligence.

Conclusie

Lead generation en lead nurturing zijn 2 bijzonder belangrijke componenten van elke marketing- en salesstrategie.

Het doel van lead generation is het genereren van nieuwe leads, terwijl lead nurturing focust op het vervolgstuk: het bewerken van leads om deze op het juiste moment aan de salesafdeling te kunnen doorgeven.

ebook Waarom je nu met Inbound Marketing moet starten (en wat het precies is)

 

Johan Vandecasteele

Johan Vandecasteele

Als je dit artikel interessant vond, help ons dan met deze content te delen.

Ik ben Johan, een van de oprichters van leadstreet.be en leadstreet uk ltd. Platinum HubSpot Partner. Marketeer, strategist en HubSpot-certified op 14 niveau's. Sportman, foodie, en fan van Fender & PRS.