20 Conversietips die jij onmiddellijk kan gebruiken op je website

Johan Vandecasteele
Johan Vandecasteele
8 oktober 2018

Lead Generation CTA Landingspagina Buyer Persona Inbound marketing

DELEN

Je website is dé ideale tool om nieuwe leads te genereren. Om dat succesvol te doen, moeten je website en je aanpak echter wel zijn afgestemd op dat doel. Met deze 20 praktische conversietips kan je meteen aan de slag om méér uit je website te halen

Deze 20 tips werden ook op Strategic Marketing Day, 27 September 2018 (Barco) gepresenteerd.

Ons framework om leads te genereren

Het framework dat we gebruiken voor onze 20 tips is dat van de klassieke funnel: de Inbound-funnel. Die kennen we als een lineaire funnel, maar in realiteit is die vaak helemaal niet linear; je prospecten volgen vaak niet het pad dat jij uitgetekend hebt :-)

Ik verduidelijk de tips op basis van het Inbound-model:

  • Tips voor het aantrekken van de juiste mensen
  • Tips voor het converteren en closen van je contacten

20-lead-generation-tips-framework

Hier zijn 20 conversietips, gebaseerd op onze jarenlange ervaring en de best practices uit de markt:

Deze 20 tips direct downloaden? Haal hier de presentatie!

De juiste leads aantrekken naar je website

Voor de eerste 8 tips kijken we naar de Atract-fase:

20-lead-generation-tips-attract-1

In deze fase draait alles om het aantrekken van de juiste mensen naar je website. Daarmee bedoelen we mensen waarmee jij als bedrijf een fit hebt, en waarbij er daadwerkelijk een kans bestaat dat ze klant worden. Het achterliggend idee is dat je enkel relevante prospecten aantrekt, en de rest zelfs wegduwt.

Want ... uitkwalificeren is even belangrijk als inkwalificeren, toch?

TIP #1 zorg voor een Clear value proposal

Vertel jij luid en duidelijk wat jij doet, en waarom dit relevant is voor jouw doelgroep? 

A value proposition is a promise of value to be delivered. It tells your ideal customer why they should buy from you - Peep Laja, ConversionXL

20-lead-generation-tips-value-proposition

Klassiek zie je value propositions op de hero-positie van je homepagina.

Om enkele voorbeelden te geven, hebben we voor cloud facturatie software gekozen. SaaS-producten, waarvan je traditioneel verwacht dat ze het vrij goed doen naar conversie toe (hun businessmodel is immers heel erg gericht op online), en dus een groot aantal van deze tips geïmplementeerd (moeten) hebben.

Bekijk even het voorbeeld hieronder van de value propositions van 4 spelers uit die sector:

20-lead-generation-tips-value-proposition-voorbeelden

  • Invoiced > geeft de voordelen netjes weer ('Put your billing on autopilot")
  • Elorus > plaatst de juiste doelgroep voorop ("Watch our small business thrive")
  • Freshbooks > gaat in op de doelgroep én de voordelen ("Small Business Accounting Software That Makes Billing Painless")
  • Quickbooks > laat een klant de boodschap vertellen ("I save 6 hours per week doing my books on the go")

Welke value proposition resoneert best bij jou? En hoe zit jouw hero-statement vandaag op je website? Werk aan de winkel?

Take away:

  • Je value statement is het eerste wat bezoekers zien op je homepagina.
  • Zorg voor een match met je buyer persona, je doelgroep.
  • Denk goed na over die boodschap, en maak het niet te complex.
  • Schrijf je value statement eerst uit met een 12-jarige in gedachten; dat dwingt je om het eenvoudig te houden

TIP #2 Trek de juiste leads aan met je navigatie

Een oerklassieke navigatie van een website ziet er heel vaak uit als volgt:

  • Onze Producten
  • Onze Diensten
  • Onze klanten
  • Over ons
  • Contact

Herkenbaar? Een navigatie die puur gebouwd is vanuit het eigen denken. Ons-ons-ons dus. Ook bij onze Cloud facturatiesoftware zien we behoorlijk wat eenheidsworst uitziet. Alle navigaties lijken op elkaar:

20-lead-generation-tips-value-proposition-voorbeelden-navigatie

Wat wij, bij leadstreet, graag doen, is een navigatie opbouwen in functie van 3 componenten:

  • Klanten - Waar zijn je prospecten/klanten op naar zoek? Wat zijn hun pijnpunten?
  • Bedrijf - Wat zijn jouw producten/diensten? Wat wil jij vertellen?
  • Google - Hoe kan jij Google duidelijk maken waarover je site en business gaat? Denk o.m. keywords!

20-lead-generation-tips-value-proposition-voorbeelden-navigatie-google-bedrijf-klant

Kijk maar even naar deze 3 voorbeelden - wat zijn de activiteiten van deze sites volgens jou? Lukt het hun brede activiteit te raden door enkel de navigatie te bekijken? (Cheat links: 1, 2, 3)

20-lead-generation-tips-value-proposition-voorbeelden-navigatie-2-1

Take away:

  • Doe de navigatietest. Bekijk jouw navigatie op zichzelf: zonder logo, zonder de rest van je website. 
  • Voldoet die navigatie aan zowel Google, jouw bedrijf als je prospect/klant?
  • Vertel een verhaal in je navigatie
  • Trek letterlijk de juiste doelgroep aan

TIP #3 Bevestig je bezoekers met reviews

Zorg voor testimonials, reviews, logo's op je website. Waarom?

Allereerst is er een duidelijke link met conversie, zo blijkt uit onderzoek:

20-lead-generation-tips-reviews

Bovendien zorg je voor herkenbaarheid ("Hé, dit is een bedrijf zoals dat van mij!"), wek je er vertrouwen mee en zorg je voor social proof (een vol restaurant trekt immers méér volk dan een leeg!). En je laat jouw klanten je activiteiten én skills vertellen.

Het volgende voorbeeld van onszelf (onze partnerpagina op HubSpot.com) combineert beide, met social proof (18 reviews), vertrouwen (5 sterren overall) en het uitleggen van onze skills door een klant (het resultaat van de Liantis-merge kan je trouwens hier bekijken):

20-lead-generation-tips-reviews-2

Take away:

  • Portretteer de doelgroep die je beoogt, speel in op het peer effect
  • Reviews boosten vertrouwen, ze zorgen voor social proof
  • Reviews, testimonials en logo's verhogen de conversie

TIP #4 Maak je pricing prominent zichtbaar, als die belangrijk is

Als de prijszetting relevant is voor jouw aanbod (en dat is eigenlijk altijd), plaats die dan gewoon rechtstreeks in je navigatie.

Waarom? Het neemt een belangrijke vraag weg die je prospecten beantwoord willen ("Wat kost dat?"), en het kwalificeert meteen de juiste doelgroep. Iemand zonder toereikend budget, daar hoef je immers geen energie in te stoppen of hem/haar in je database te hebben.

Met een goed geconcipieerde prijspagina gids je prospects bovendien automatisch naar de juiste keuze. Het aanreiken van een 'most popular' helpt mensen bijvoorbeeld kiezen. Vergelijk maar even onderstaande 2 prijspagina's - de onderste zet je aan het twijfelen: Ben ik small of enterprise? En wat is het verschil tussen Startup en Growth? etc...)

20-lead-generation-tips-prijspagina

Take away:

  • Is prijs belangrijk? Plaats die dan in je navigatie
  • Gids mensen op je prijspagina naar het juiste aanbod

TIP #5 Verwijs in je ebooks naar je doelgroep

Als je ebooks aanbiedt op je website, benoem ze dan duidelijk voor je ideale doelgroep. Het is tenslotte maar een kleine moeite om woorden als ‘voor KMO’, ‘voor startups’ of ‘voor marketeers’ toe te voegen:

 20-lead-generation-tips-verwijs-in-je-ebooks-naar-je-doelgroep

Een aanpassing waarmee je per instant een beter gedefineerde doelgroep aantrekt. 

Je kan zelfs nog een stap verder gaan en hetzelfde ebook meermaals aanbieden, telkens met een aangepaste cover die mikt op een andere doelgroep (als de inhoud ook echt relevant is voor hen).

Take away:

  • Vermeld je doelgroep letterlijk op de cover van je ebook

TIP #6 Zorg voor een culturele fit met je doelgroep

Ga na of er een culturele fit is met de doelgroep die je wil aantrekken. Net zoals bij een écht gesprek , kan je dat ook doen op je website. De manier waarop je jezelf en je bedrijf presenteert is daarbij belangrijk.

Kijk maar even naar de volgende voorbeelden van de 'About us'-pagina's:
  • Oracle: van deze website gaat een duidelijk corporate gevoel uit. Dat blijkt uit woorden als "Investeerders', 'Directie" en 'Maatschappelijk verantwoord' ...

20-lead-generation-tips-culturele-fit

  • Unbounce: hier voelt de presentatie menselijker en fun aan. Deze 2 bedrijven mikken op een andere doelgroep, dat voel je zo:

20-lead-generation-tips-culturele-fit-2

Ook dat hoort bij kwalificatie van de juiste doelgroep.

Take away

  • De manier waarop je jezelf portretteert, bepaalt opnieuw de doelgroep die je aantrekt.

De volgende 2 tips zijn technisch van aard - maar wel heel belangrijk ...

TIP #7 Page Speed

Google hamert harder en harder op de snelheid van een website, en ook onderzoek wijst uit dat een trage laadtijd een rechtstreeks negatief effect heeft op je conversie.

20-lead-generation-tips-pagespeed

Take away:

  • De snelheid van je site speelt een (belangrijke) rol

TIP #8 https / SLL

Het zou niet meer mogen, maar er zijn nog steeds sites die niet op https / SSL zitten. In Chrome zie je dat als bezoeker duidelijk. Voor een homepagina schaadt het misschien minder, maar op een landingspagina zijn dit boodschappen die je liever niet bij je bezoekers ziet opduiken:

20-lead-generation-tips-https

In onze volgende tips bekijken we de "échte" conversies: hoe zorg je ervoor dat je méér leads op je site capteert:

20-lead-generation-tips-framework-2

Eerst gaan we het hebben over CTA’s, call-to-actions.

TIP #9 zet je belangrijkste CTA in je navigatie

Je navigatie is op elke pagina prominent zichtbaar, en is dus prime real estate. Het is niet meer dan logisch om daar dan ook je belangrijkste CTA in op te nemen. 

Nemen we er even terug onze cloud software bij - zij plaatsen hun belangrijkste cta (Try it free, Free trial, Create your free account) perfect in hun navigatie.

20-lead-generation-tips-navigatie-cta

Take away

  • Bepaal jouw belangrijkste CTA
  • Plaats die in je navigatie

TIP #10 Plaats een CTA in je hero-sectie

Bezoekers van je website houden van duidelijkheid. Bepaal dé belangrijkste CTA voor elke webpagina en plaats die prominent in beeld. Bij voorkeur doe je dit zelfs in je hero image of banner!

Enkele voorbeelden:

20-lead-generation-tips-hero-cta

Take away

  • Bepaal de belangrijkste CTA per pagina
  • Plaats die in je hero-sectie

TIP #11 Sliders: een 'no go'

Nu we het toch over hero-secties hebben: nog te vaak zien wij daar sliders of een carroussel. Hero sliders op een website zijn een behoorlijke no go (in 99,99999% van de gevallen). 

Sliders hebben een negatieve impact op: 

  • Conversie
  • SEO
  • Duidelijkheid: ze werken verwarrend.
  • Mobile

20-lead-generation-tips-sliders

Kortom: weg ermee :-)

TIP #12 zorg voor "low-risk" CTA's

De meeste CTA’s zijn heel erg gericht op de Bottom of the Funnel, en zijn meestal dan ook zeer salesgericht. Wat op zichzelf prima is: je capteert er de leads mee die een heldere aankoopintentie hebben.

Maar ... er zijn ook heel wat bezoekers die nog in de Top of the Funnel (TOFU) zitten, en die dus (nog) geen boodschap hebben aan dat soort CTA's.

De oplossing? Zorg ook voor een instap-CTA met een laag risico, zoals de inschrijving op een nieuwsbrief:

20-lead-generation-tips-hero-low-risk-cta

Take away:

  • Als je een funnel bouwt, zorg dan dat er altijd een instap-CTA is

TIP #13 De plaatsing van een CTA

Waar zet je CTA's nu het best? Wel, er zijn geen vaste plaatsen. Zorg er gewoon voor dat het logisch en relevant is voor je bezoeker. 

Enkele voorbeelden:

  • Liantis plaats op het blogoverzicht bovenaan een link naar het belangrijkste ebook
  • En zet wat lager een inschrijving voor een nieuwsbrief

TIP #14 optimaliseer je CTA’s

Een laatste tip rond CTA's: doorstaan de CTA's op jouw website een snelle kwaliteitscontrole? Ga na hoe goed de CTA’s op jouw site scoren op de volgende punten:

  • Overtuigende copy
  • Duidelijk
  • Kort (liefst < 5 woorden)
  • Actiegericht
  • Visueel contrasterend

Enkele voorbeelden van onze facturatie-spelers:

20-lead-generation-tips-karakteristieken-cta

TIP #15 een landingspagina moet converteren. _Moet_ !

Een klassieke landingspagina heeft maar één doel: voor conversie zorgen.

Door op deze pagina's geen navigatie en geen footer te tonen, kan je het conversiepercentage opkrikken. Je neemt als het ware alle exits en drempels weg.

En dat mist zijn uitwerking niet: in een onderzoek van HubSpot werd er tot 28% meer conversie genoteerd.

20-lead-generation-tips-landingspagina-conversieTake away:

  • Verwijder de reguliere navigatie en footer van je landingspagina.

TIP #16 Formulieren

Een klassieke vraag bij formulieren is: hoeveel vragen kan ik stellen? Hoeveel velden kan ik mijn prospecten laten invullen?

Voor formulieren met invulvelden is de algemene theorie duidelijk: hoe meer velden, hoe lager de conversiepercentages.

20-lead-generation-tips-formulieren-conversie-2

Maar ... je moet daarbij ook rekening houden met het soort vragen die je stelt en de motivatie voor bezoekers om te antwoorden. Voor een uniek ebook ben je bereid meer gegevens achter te laten dan voor een gewone nieuwsbrief. En sommige vragen zijn nu eenmaal makkelijker te beantwoorden dan andere (bijvoorbeeld je voornaam vs je jaarlijkse inkomen). Enter BJ Fogg (Stanford University) met zijn Behavioral Model B=MAT:

20-lead-generation-tips-formulieren-conversie

  • Motivator: hoe gemotiveerd is jouw prospect voor het krijgen van je ebook, bijvoorbeeld?
  • Ability: hoe lastig is het om het formulier in te vullen?
  • Trigger: hoe kan je jouw prospect helpen de stap te nemen naar het downloaden? Wat is dat kleine, extra duwtje dat je in de copy kan plaatsen?

Takeaway:

  • Meer velden op je formulier betekent minder conversie
  • Maar beter gekwalificeerde leads
  • Controleer je formulieren aan BJ Foggs model!

20-lead-generation-tips-chat-2

TIP #17 Chat

Een chat op je website plaatsen past binnen het verhaal van er te zijn wanneer je klanten je nodig hebben:

The first step to delighting your customers is being there when they need you - Ron kaufman (Author of Uplifting Service)

Onderzoek vertelt ook dat een chat op de site heel belangrijk is tijdens een aankoopproces:

44% of online consumers say that having questions answered by a live person during an online purchase is one of the most important features a website can offer.

Een voorbeeld hiervan is HubSpot dat vraagt of je uitleg nodig hebt wanneer je op de pricing pagina zit, of HW voor iemand die een berekening maakt van een lening:

20-lead-generation-tips-chat

Take away: 

  • Integreer chat eerst op specifieke pagina’s, pagina’s waar een specifieke bedoeling achter zit.
  • Pas je boodschap aan de pagina aan.
  • Beschikbaarheid: denk na of er echt iemand beschikbaar is om de chat te beantwoorden.
  • Praktische scenario’s: hou snippets bij om snel antwoorden te kunnen geven (bezoekers stellen meestal toch dezelfde vragen).

TIP #18 Afspraak boeken

Volledig in dezelfde lijn: als iemand klaar is om een afspraak te boeken, zorg er dan voor dat dit meteen kan. Een voorbeeld van hypotheek.winkel:

20-lead-generation-tips-afspraak-boeken

In een B2B-omgeving kan het nuttig zijn om je prospecten zelf een meeting te laten boeken met jou. Opnieuw dezelfde ratio: de prospect heeft de controle. Tools zoals HubSpot laten toe dat je dit op een handige manier kan regelen:

 

 

TIP #19 voeg een Telefoonnummer toe

Ook in een wereld die zich meer en meer online afspeelt, bellen veel mensen nog graag. Vermeld dus zeker ook een telefoonnummer op je website.

Waar? Er zijn heel wat logische mogelijkheden. Denk aan je footer, de contactpagina, ...

TIP #20 Meten is weten

Een laatste tip: zorg dat je steeds een zicht hebt op je conversiecijfers. Met de tips hierboven kan je ongetwijfeld je conversies verhogen: hou dus het aantal views, de conversies en nieuwe contacten op je landingspagina's en cta's in de gaten. Tools als HubSpot helpen je hierbij.

Deze tips in je mailbox met extra voorbeelden? Download dan nu de volledige presentatie:

20x-lead-generation-tips-die-je-morgen-resultaten-opleveren

Johan Vandecasteele

Johan Vandecasteele

Als je dit artikel interessant vond, help ons dan met deze content te delen.

Ik ben Johan, een van de oprichters van leadstreet.be en leadstreet uk ltd. Platinum HubSpot Partner. Marketeer, strategist en HubSpot-certified op 14 niveau's. Sportman, foodie, en fan van Fender & PRS.