Zo activeer je jouw leads: Middle of the Funnel-content (MOFU)

Janneke Scheepers
Janneke Scheepers
20 oktober 2016

Content Inbound marketing

DELEN

Je trekt steeds meer bezoekers naar je website, maar lukt het ook om ze te converteren naar leads? Als je wilt dat jouw Inbound Marketing-inspanningen zich gaan uitbetalen, is het cruciaal om content aan te bieden waarmee je bezoekers het tweede stadium van de funnel in trekt: de Middle Of the Funnel (MOFU).

Prospects in het midden van je Sales Funnel hebben zich ingelezen over hun specifieke vraag of probleem, en hebben de oplossing duidelijk(er) voor ogen. Nu gaan ze nader onderzoek doen om (later pas!) een beslissing te kunnen maken.

zo-activeer-je-jouw-leads-middle-of-the-funnel-content.jpgIn dit stadium kun je meer verdieping gaan bieden en content inzetten waarvan je een deel gated zet; downloadbaar mits je jouw gegevens achterlaat. Het doel van je MOFU-content is leads verder te informeren én starten met hen te kwalificeren.

In de Middle Of the Funnel wil je websitebezoekers aanspreken die al wat verder in hun aankooppad zitten.

Wat is dan typische Middle of the Funnel-content?

Contentvormen die goed werken in dit stadium zijn ebooks, analyserapporten, SlideShares, gratis tools en white papers. Voorbeelden van typische Middle Of the Funnel-content:

  • Ebook met "20 best practices voor starters"
  • Onderzoeksrapport met exclusieve marktcijfers
  • Webinar
  • Calculator

mofu-content-promoot-je-downloads-actief-op-je-site.jpg

Kwaliteit boven kwantiteit

Content voor de Middle Of the Funnel mag dieper op een onderwerp ingaan, maar maak het niet te gek. Je prospects hebben het net zo druk als jij.

Maak dus geen ebook van zestig pagina’s of webinar van twee uur. Probeer het onderwerp liever op een bondige manier in zijn geheel te vatten. Je Buyer Persona’s, de doelgroep die je wil aanspreken, zullen je dankbaar zijn.

Educeer actief met lead nurturing

In de Middle Of the Funnel kun je prospects bovendien actief aanschrijven (lees: mailen) eens je hun e-mailadres hebt. Dat is een heel krachtig instrument!

73% van alle B2B-leads is immers bij een contact nog niet klaar om te kopen. Het is aan jou als marketeer om hen te helpen om de volgende stap te zetten. Lead nurturing is daar een perfect middel voor.

Stuur je leads daarom een serie relevante en behulpzame e-mails en wijs ze op je nieuwste ebook(s) over het onderwerp waarin ze geïnteresseerd zijn.

Informeren en kwalificeren, onthou dat mantra :-)
drip-campagnes-doel-educeren-en-kwalificeren.png

Voorbeeld van slimme MOFU-content

Een voorbeeld uit mijn eigen praktijk. Op de website Marmottecyclo.nl vind je als deelnemer van La Marmotte, een zware wielertocht in de Franse Alpen, talloze relevante blogberichten over trainen.

Als je meer wilt weten, is er een gratis ebook getiteld: ‘La Marmotte van A tot Z. Mist jouw voorbereiding de noodzakelijke details?’ Je e-mailadres in ruil voor dit gratis boek vol tips over de Marmotte is (voor mij toch) een goede deal.

marmotteNa het geven van je naam en e-mailadres ontvang je niet alleen een uitgebreid ebook maar ook een reeks nurturing mails, met persoonlijke aanhef en perfect aansluitend bij het trainingsschema van een wielrenner doorheen het jaar. Hier en daar word je vriendelijk gewezen op de mogelijkheid om het 'Marmotte-arrangement' af te nemen: een reisarrangement inclusief deelname aan La Marmotte (een BOFU-aanbieding!).

MOFU: Bouw (verder) vertrouwen op

Het is belangrijk om dit goed te beseffen als je Inbound Marketing inzet: leads zijn betrokken bij jou omdat ze dat zelf willen. Zij zullen pas de stap zetten om iets van je te kopen zodra ze daar klaar voor zijn. Het heeft daarom geen zin om ze voortijdig producten of diensten onder hun neus te duwen.

Als jouw product of dienst direct relatie houdt met een oplossing die je bespreekt, kan het natuurlijk geen kwaad om dit te benoemen. Maar maak het niet de primaire focus van je MOFU-content. Je loopt dan het risco dat je de aandacht van je lead kwijtraakt. Wees behulpzaam, niet drammerig.

Blijf verder bouwen aan je relatie met de bezoeker door te adviseren en inzicht te bieden. Dat betaalt zich uit op het moment dat je leads klaar zijn om te kopen.

Converteert jouw content niet? Download dan ons ebook 'Content that converts', en ontdek hoe je jouw content strategisch moet inzetten op je website. Bij elke fase van de Buyers Journey vraagt de prospect immers om unieke content:

DOWNLOAD HET EBOOK CONTENT THAT CONVERTS

Janneke Scheepers

Janneke Scheepers

Janneke is online journaliste van origine en ontwikkelde zich tot allround content specialiste. Krijgt na ruim tien jaar in het vak nog altijd een kick van het schrijven en publiceren van webteksten. Specialiteiten: bloggen, SEO, WordPress, social media en e-mailmarketing. Janneke heeft een wielerblog waarop ze haar passie voor wielrennen en schrijven combineert.