Hoe werken je Buyer Persona, Buyer's Journey en Sales Funnel samen?

Johan Vandecasteele
Johan Vandecasteele
30 september 2016

Content Inbound marketing

DELEN

Echt converterende content, dat is content die precies beantwoordt aan wat je doelgroep zoekt, die de vragen oplost die ze hebben én jouw prospects helpt klant te worden.

Oftewel: hoe je Buyer Persona, je Buyer's Journey en je Sales Funnel moeten samenkomen in een contentplan.

Om echt goede content te maken, moet je niet alleen je content toespitsen op

  • je doelgroep (Buyer Persona), maar ook op
  • hun positie in het aankooppad (Buyer's Journey)

Een voorbeeld. Iemand kan vandaag op zoek zijn naar informatie over stress bij het geven van presentaties, maar kan morgen reeds uitkijken naar een oplossing voor dat probleem. Overmorgen zal die persoon wellicht aanbiedingen van presentatiecursussen bekijken. Dit proces van actief onderzoeken vóórdat je overgaat tot een aanschaf, dat is de Buyer’s Journey.

Door bij het bepalen van je onderwerpen de Buyer’s Journey voor ogen te houden, kun je content maken waarmee je leads echt helpt.

De Buyer's Journey uitgelegd: bewustwording, overweging, beslissing

De Buyer’s Journey bestaat uit drie fasen: Bewustwording (Awareness), Overweging (Consideration) en Beslissing (Decision).

buyers-journey-uitgelegd.pngDe fases in detail:
  • Bewustwording / Awareness
    Je Buyer Persona wordt zich bewust van een probleem of kans, en gaat op zoek naar meer informatie om het probleem of de kans helder te krijgen. Hierop kun je inspelen door het probleem te benoemen en te beantwoorden: schrijf er een blogpost over, bied een onderzoeksrapport aan of bevestig en concretiseer de waargenomen kans.
  • Overweging / Consideration
    Je prospect heeft zijn/haar probleem of kans nu helder voor ogen en gaat op zoek naar de oplossing. Nu kun je gedetailleerdere informatie verstrekken: geef antwoorden op veelgestelde vragen, bied een white paper aan of laat een expert guide zien.
  • Beslissing / Decision
    Je prospect kent zijn probleem en is op de hoogte van de oplossing. Nu moet hij gaan beslissen: welke aankoopbeslissing neem ik? Wie kan me helpen? Dit is het moment om je dienst of product voor te stellen: daarom ben jij de beste van de beste.

Besef ook dat wanneer iemand voor het eerst je website bezoekt, die persoon zich in de bewustwordingsfase kan bevinden, maar ... evengoed in de overwegings- of beslissingsfase.

Zorg op je website voor content voor elk van de drie fases in de Buyer's Journey: Bewustwording (Awareness), Overweging (Consideration) en Beslissing (Decision)!

Combineer je Buyer’s Journey met je Sales Funnel

Het doel van jouw content is niet enkel te informeren, maar bovenal te kwalificeren. Je wil toch weten welke leads potentieel hebben en klaar zijn om een telefoontje van je salesafdeling te ontvangen?

Om dat effectief voor elkaar te krijgen, brengen we de Sales Funnel in stelling.

sales-funnel-tofu-mofu-bofu.jpg

Bovenaan in je Sales Funnel, meestal gevisualiseerd als een omgekeerde trechter, zitten al je leads, in het midden je Marketing Qualified Leads (MQL's) en helemaal onderaan de funnel je Sales Qualified Leads (MQL's). Het idee achter het model is inzicht te geven in de verschillende stadia en de conversies hiertussen.

Deze Funnel, onderverdeeld in de Top, Middle en Bottom Of the Funnel, is bovendien een geweldige manier om je content strategisch te mappen voor maximaal resultaat:

inbound-funnel-leadstreet-1

Net als de Buyer’s Journey bestaat de Sales Funnel uit drie stadia:

  • Top Of the Funnel (TOFU)
    waar onbekende bezoekers rondsurfen op je website en zich oriënteren. Hier bied je content aan die educeert door vragen van je Buyer Persona's te beantwoorden.
  • Middle Of the Funnel (MOFU)
    waar bezoekers al wat verder in hun Buyer’s Journey zijn en een bigger picture hebben. In deze fase converteer je ze naar leads door (een deel van) de content achter een landingspagina aan te bieden, zodat je de e-mailadressen van prospects verkrijgt.
  • Bottom Of the Funnel (BOFU)
    waar je leads klaar zijn om een aankoopbeslissing te maken en klant te worden. In dit stadium is het doel van je content kwalificeren.

Je merkt dat er best wat overeenkomsten zijn tussen de Buyer’s Journey en de Sales Funnel. Maar... waar de Buyer's Journey uitgaat van het standpunt van de koper, bekijk je jouw Sales Funnel door de eigen bedrijfsbril.

Beide methodes vullen elkaar goed aan:

  • De bewustwordings-, overwegings- en beslissingsfase zijn een handige methode voor het definiëren van de Buyer’s Journey. Ze helpen onder meer om te bepalen welke content je moet gaan maken (de topics voor je contentplan bijvoorbeeld) om je doelgroep te bereiken.
  • De Top, Middle en Bottom Of the Funnel zijn een heel effectieve manier om je onderwerpen en contentaanbiedingen strategisch te mappen op je site. Hierbij breng je in kaart welke vragen je oplost met je blogposts (TOFU) en welke contentaanbiedingen je gaat inzetten om steeds een volgende stap te kunnen aanbieden.

Door voor ieder stadium waardevolle content aan te bieden, toegespitst op zowel je Buyer Persona als zijn/haar journey, trek je bezoekers steeds verder de Sales Funnel in. Het doel: ze uiteindelijk converteren naar interessante leads die je aan je salesteam kan doorgeven. Pas dan ... gaat je content echt renderen.

New Call-to-action

Johan Vandecasteele

Johan Vandecasteele

Als je dit artikel interessant vond, help ons dan met deze content te delen.

Ik ben Johan, een van de oprichters van leadstreet.be en leadstreet uk ltd. Platinum HubSpot Partner. Marketeer, strategist en HubSpot-certified op 14 niveau's. Sportman, foodie, en fan van Fender & PRS.