Verkopers gaan anno 2016 misschien anders te werk, hun opdracht is nog altijd dezelfde: méér, beter en sneller verkopen. 70% van de verkopers wil het komende jaar bovenal meer deals sluiten.
Dit blijkt uit het nieuwe ‘State of Inbound 2016’-rapport van HubSpot. Het rapport presenteert de resultaten van een enquête die 4.500 marketeers en salesmensen wereldwijd hebben ingevuld. Het onderzoek geeft niet alleen een update over het marketingvak, maar gaat ook specifiek in op de uitdagingen en prioriteiten voor sales voor het komende jaar 2017.
Absolute prioriteit: méér deals sluiten
Welke industrie je ook bekijkt, of het nu gaat om de zorg, e-commerce of het onderwijs, ‘closing more deals’ staat met kop en schouders bovenaan als het gaat om de salesprioriteiten voor het komende jaar. De enige sector die hier een uitzondering op vormt, is de non-profit: die hebben én minder salesprioriteiten (echt!) én "Improving the efficiency of the sales funnel' als topprio gedefinieerd.
Hoeveel leads converteren verkopers vandaag reeds naar klanten?
Meer deals sluiten de prioriteit? Dan kijken we graag wat de slaagkans op een succesvolle deal vandaag is.
Ruw genomen (ruw, want 43% van de respondenten) converteert de helft van de bedrijven tot 20% van zijn leads naar sales. Niet slecht, maar mooiere cijfers zijn er zeker ook. Ruim één op de tien respondenten converteert naar eigen zeggen meer dan de helft van hun leads naar sales. Straf.
Andere prioriteiten voor sales
Andere belangrijke speerpunten voor verkopers vandaag de dag zijn ‘Improving the efficiency of the sales funnel’ (47% van de respondenten) en ‘Reducing the length of the sales cycle’ (31%).
Vergeleken met 2015 valt op dat meer verkopers dit jaar ‘social selling’ als prioriteit aanwijzen: 28% in plaats van 22%. Onder social selling wordt verstaan: het gebruiken van social media zoals LinkedIn en Twitter om contact met kopers te leggen en te onderhouden. Verder valt maar weinig beweging in de speerpunten van verkopers te bespeuren.
Méér, efficiënter en sneller verkopen. Daar gaat het om.
Prospectie blijkt dé uitdaging voor verkopers
Wat vinden verkopers lastig vandaag de dag? Prospectie wordt het vaakst genoemd als grootste uitdaging: 33% van de verkopers heeft hier moeite mee. Bijna op dezelfde hoogte staat het afsluiten van het contract (‘Closing’) met 30%. Daarna volgen ‘Identifying the lead’ (20%) en ‘Qualifying’ (17%).
De cijfers vergelijken met vorig jaar is lastig, omdat er dit jaar een nieuwe optie is bijgekomen ('Identifying the lead').
In onze mindset (en onze eigen praktijk) zou 'Identifying the lead' gewoon 0% moeten zijn.
Dat kan ook - als je een goed Inbound Marketing-traject hebt geïmplementeerd, waarbij je ook hard kwalificeert.
Een volgende vraag levert interessante inzichten: prospectie wordt vooral lastig gevonden wanneer een prospect nog geen, weinig of gemiddeld kennis heeft genomen van je aangeboden diensten.
Is een lead al wel goed op de hoogte van het product of de dienst, dan vindt slechts 26% van de verkopers acquisitie lastig.
“Marketeers, neem dit ter harte: de beste manier om je verkoopteam te helpen, is door je publiek te educeren”, aldus HubSpot.
Er valt nog heel wat te verbeteren, zo blijkt verder. Want maar liefst 63% van de respondenten geeft aan dat prospects ‘wel iets’ of ‘helemaal niets’ afweten van hun bedrijven voordat een verkoper het eerste contact legt.
Wij vertalen dat naar : in 2 op de 3 telefoontjes komt het gesprek neer op een cold call. Je gesprekspartner kent je bedrijf en diensten dus of niet, of een klein beetje. Herkenbaar? Lees dan even deze 7 strategieveranderingen voor de verkopers van vandaag. (Tip van de sluier: Strategiewijziging #3: houd op met cold calling)
Wat is moeilijker geworden voor sales de laatste jaren?
Verkopers krijgen tegenwoordig niet meer zo gemakkelijk antwoord van prospects. Maar liefst 40% geeft aan dat ‘getting a response from prospects’ lastiger is dan twee of drie jaar geleden.
‘Closing deals’ wordt door 34% van de salesmensen moeilijker gevonden dan voorheen.
Ruim een kwart van de verkopers heeft het lastiger met aankopen waarbij ze meerdere beslissingsnemers over de streep moeten zien te trekken.
Andere veelgenoemde uitdagingen die grotere hindernissen vormen dan voorheen, zijn:
- Identifying / prospecting good leads (27%)
- Avoiding discounting / negotiation (23%)
- Incorporating social media into the sales (22%)
- Connecting via phone (20%)
Welke informatiebronnen overtuigen je klanten?
Interessante vraag. We zorgen met marketing en sales immers zelf voor pakken sales collateral (brochures, ...), en zetten bijvoorbeeld customer cases en testimonials op onze website.
Mondelinge referenties scoren het best (55%), gevolgd door klantenreferenties (45%), media-artikels en de eigen brochures. De info die van de salespersoon komt, boezemt veel minder vertrouwen in - die komt pas op plaats 6.
CRM-uitdagingen
Verkopers hebben de nodige hordes te overwinnen als het gaat om customer relationship-management. Als belangrijkste CRM-uitdaging noemen ze ‘gebrek aan integratie’ en ‘manuele data-invoer’. Zo blijkt 29% van de salesmensen dagelijks een uur of meer te besteden aan data-invoer of andere manuele taken.
Wel krijgt CRM-software steeds meer voet aan de grond: dit jaar gebruikt 45% van de bedrijven een CRM, tegenover slechts 23% in 2015.
Ouch. 40% van de bedrijven houdt zijn salesgegevens bij in Excel of Outlook.
Daar staat tegenover dat ‘informele’ opslag van lead- en klantendata, bijvoorbeeld in Microsoft Excel of Outlook, ook is toegenomen: 40% in 2016 tegenover 24% in 2015.
Goed nieuws is dat veel minder ondernemingen hun klantendata nog opslaan in fysieke bestanden, mappen of Google Docs. Wel gaat het nog altijd om één op de vijf bedrijven!
Gebrek aan budget
Waarom nemen verkopers geen CRM in gebruik? De meesten worden tegengehouden door een gebrek aan budget. Anderen zeggen dat hun bedrijf geen CRM nodig heeft.
Zorgwekkend vinden wij het feit dat 22% van de respondenten een vinkje zet bij: “ik weet niet zeker wat een CRM is”.
Of budget al dan niet een echt issue is? De meerderheid van de respondenten mag dit jaar een budget van 5.000 dollar of minder spenderen aan salestechnologie en training.
Voel je wat nattigheid bij het lezen van deze statistieken? Lees dan het artikel "8 signalen die aangeven dat jouw bedrijf CRM software nodig heeft".
Hoe communiceren met bedrijven?
HubSpot heeft ook gevraagd op welke manier bedrijven het liefst zakelijk communiceren.
E-mail blijkt met afstand het populairste zakelijke communicatiekanaal te zijn (55%), gevolgd door face-to-face contact (45%) en de telefoon (43%). Een niet onaanzienlijk deel van de respondenten gebruikt daarnaast graag social media (38%), video conferencing (37%) en messaging apps zoals WhatsApp en WeChat (24%).
Vooral beslissers blijken e-mail en face-to-face contact veruit te verkiezen boven de telefoon als zakelijke communicatiemethode. Toch wijst 36% van de verkopers zelf de telefoon aan als effectiefste kanaal om contact te leggen met prospects.
“Voor verkopers kan het een idee zijn om de initiële kooprelatie via e-mail of een netwerkbijeenkomst te smeden. Daarna, wanneer het moment is aangebroken om het aanbod nader te bespreken, kunnen ze een telefoongesprek inplannen”, oppert HubSpot.
Vergroot je slaagkans met Inbound Marketing
Bedrijven willen dus meer deals sluiten. Momenteel converteert bijna de helft van de bedrijven tot 20% van de leads, ofwel één op de vijf personen die ze contacteren. Om hun doel te behalen, zal dit percentage omhoog moeten. Maar hoe?
Het antwoord is: Inbound Marketing. Met Inbound Marketing kun je leads educeren en kwalificeren via je website, waarna sales contact met ze opneemt. Dit betekent wel dat sales een volledige switch moet maken. Dus geen cold calling meer. Prospectie is veel makkelijker wanneer prospects je bedrijf al goed kennen.
Dit vergt wel een goede samenwerking tussen marketing en sales. Ook een CRM is onmisbaar in dit proces. Met een CRM kun je jouw leads bijhouden, volgen wat ze gedaan hebben op je website en op het juiste moment bellen. Een gebrek aan budget zou geen issue mogen zijn, want HubSpot CRM is gratis.
Kortom: als je hogere slagingspercentages wil, moet je jouw salesmethode gaan aanpassen. Inbound Marketing kan daarbij fel ondersteunen. Hoe beter jij jouws leads kan educeren en kwalificeren, hoe beter jouw slaagkansen.
